miércoles 12 de noviembre de 2025
12/11/2025
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Entrados en el octavo mes de pandemia de la Covid-19, con las empresas turísticas al límite, recurrimos al experto Jesús Rodríguez-Maseda Director del Departamento de Asset Management en Horwath HTL Spain, para que nos ayude a entender cómo valorar vender mi hotel, en el caso que necesitemos hacerlo, de la forma más adecuada, objetiva y profesional:
Es oficial; ni grandes, ni medianos y, por supuesto, tampoco los pequeños hoteleros se libran de la situación que vivimos, y no me estoy refiriendo al impacto directo de la pandemia en las tasas de ocupación hoteleras.
Cual castillo de naipes, la ausencia de clientes golpea la actividad del hotel, a sus plantillas y, por extensión, la cuenta de resultados deteriora la tesorería de unas compañías que, si bien venían disfrutando de años de bonanza y expansión, ha sido la suma de ese positivismo y lo imprevisible de esta situación lo que les ha hecho afrontarla con un nivel de desprotección máximo.
De unas semanas a esta parte son numerosos los artículos que hablan de las estrategias de financiación y refinanciación que están llevando a cabo las compañías de referencia en el sector de nuestro país. Solamente Barceló parece sacar pecho y obtener ventaja públicamente de su estrategia pasada que le coloca en posición ventajista en el presente.
Lo que está claro es que las palabras financiación y transacción están en boca de todos, pero no desbancan a las de expansión y crecimiento. Algo en principio completamente atípico en una crisis que, hasta en esto, es distinta a las demás.
Y es en este punto donde es relevante poner el foco en estos momentos para resolver las principales dudas que le asaltan a quienes pasan por este tránsito.
¿He de vender irremediablemente mi hotel?
Todo depende obviamente de cuál sea tu situación financiera y tu posición de deuda. Obviamente si tuvieras recorrido bancario no te estarías haciendo esta pregunta pero, el hecho que las puertas de la financiación tradicional se encuentren cerradas, no quiere decir que ya tengas que vender si o si tu activo.
Antes de esto, analiza cuál ha sido el rendimiento del hotel en el pasado, plantea un escenario de travesía en el desierto para los próximos 24 meses (worst case) y estudia cuál sería tu necesidad financiera en ese tiempo y cuánto tardarías en devolverla en el futuro. En función de las cifras que obtengas vas a tener respuesta a lo siguiente:
a. ¿El dinero que necesito es asumible?
b. ¿Puedo devolverlo en un tiempo razonable?
Si no obtienes dos síes, entonces tienes que vender tu activo. Si los obtienes y aún teniendo agotada la vía de financiación bancaria, aún tienes luz al final del túnel para intentarlo antes de deshacerte del activo a través de financiación alternativa (Fondos de inversión, de deuda, financiación puente, emisión de bonos, etc). Mi consejo es que, en todo este tránsito desde el inicio en que te planteas la duda, acudas a un experto profesional que te ayude en el trayecto y vele por tus intereses. Si el bancario ya lo es, el alternativo es un mundo complejo donde hay que saber moverse con soltura y donde no todas las soluciones son válidas para todos los casos.
¿Qué hago cuando tengo claro que he de vender?
Si las preguntas que hemos formulado anteriormente te han llevado irremediablemente al NO, has de analizar tu posición vendedora. Lo primero es se realista y entrar de lleno en el mundo de la transacción donde los sentimientos y vínculos emocionales para con tu activo o activos han de quedar indefectiblemente a un lado y dar paso así a las frías y concretas cifras.
Para comenzar, al igual que habrás hecho con tu proyecto antes de arrancar el hotel, debes de tener un plan, una estrategia. Esa estrategia ha de estar sustentada en tres principales aspectos:
a.- Identificar cuál es el valor del activo.
Es el punto inicial fundamental para la venta. Acostumbramos a pensar que el valor del bien es un valor inmobiliario cuando lo que estamos vendiendo es un negocio adherido a un bien inmobiliario. Esto no quiere decir que la tasación que tenemos no valga para nada pero, siendo una tasación ECO he de advertirte que la negociación va a transcurrir fundamentada, eminentemente, en la generación de caja que produce el negocio y no tanto en el valor inmobiliario del bien y la referencia que más se aproxima es la valoración RICS.
Eso si, si tienes un edificio en plena Gran Vía Madrileña o en el Paseo de Gracia de Barcelona la cosa cambia, y mucho, porque se unirá al negocio un bien inmueble en ubicación prime, y eso se monetiza.
b.- Seleccionar correctamente al perfil del comprador.
En función de la ubicación de tu activo, el valor del mismo y el tipo de operación que quieras hacer has de orientarte a perfiles muy distintos. También puedes pensar que tu activo vale para todo tipo de inversores y, entonces, acabarás perdiendo el tiempo, llamando a puertas equivocadas y corriendo el enorme riesgo de “manosear” tu producto provocando la proyección de que es un producto que se vende a la desesperada, sin criterio.
c. -Seleccionar correctamente el canal.
Al igual que has de seleccionar el comprador, debes de seleccionar tu canal de venta y, en esta ocasión, tampoco todos los vendedores valen para todos los activos. Nuevamente mucho cuidado porque, en este punto, el riesgo de pérdida de valor es todavía más acusado que en el punto anterior. Cuando pongas tu activo en venta y comiences a hablar con potenciales intermediarios, analiza fríamente si son profesionales cualificados, pide referencias de las últimas transacciones (y estúdialas como si se tratara de una referencia de un CV de alguien a quien entrevistas) y valora las similitudes con tu activo. Olvida el coste de honorarios fijos y variables hasta el final, en muchos casos no deberías de hablar de ellos porque verás que no son quiénes deben de vender tu bien.
¿Qué fórmulas puedo aplicar?
Hoy en día ya ni las ventas son como eran antes y existen numerosas fórmulas encima de la mesa. Pero comencemos hablando de que el fin no ha de ser la venta en sí, sino la consecución de liquidez que permita bien la sostenibilidad de la empresa, bien el mantenimiento de la gestión del activo o, en un caso ideal, incluso, la potestad del bien.
Y es que aún en este escenario podemos intentar mantener el bien en nuestras manos. Algunas -que no todas- de las fórmulas podrían ser:
A. Transacción.
Venta del activo en las mejores condiciones teniendo en cuenta la necesidad de liquidez, la urgencia y el valor del bien. Con esta solución alcanzaríamos la sostenibilidad de la empresa.
B. Sale & Lease back.
Venta del activo asegurando la explotación del bien en un contrato de arrendamiento en condiciones a negociar. Aquí solventamos la sostenibilidad de la empresa al tiempo que la gestión del activo.
C. Sale & Lease back con opción de recompra.
Misma solución anterior aplicando un valor fijo de recompra para una eventual situación de mejora financiera corporativa. Con esta opción nos aseguramos la sostenibilidad de la empresa, la gestión y una opción de recuperar el activo.
D. Entrada de un tercero en la sociedad.
La venta de participaciones a un minorista en condiciones a negociar (siempre en minoría) es una opción a valorar. Con esta fórmula, si las necesidades financieras lo permiten, mantenemos todo de manera parcial: la mayoría de la sociedad, la gestión del activo y la propiedad del bien.
En función de la situación de la compañía y del valor de los activos se podrían llegar a evaluar otras opciones suplementarias o complementarias a las expuestas. Para un correcto análisis es fundamental el apoyo de profesionales para que puedan ayudar al análisis inicial, estipular cuáles son las alternativas plausibles y proteger los intereses de la compañía.
Sobre el autor
Jesús Rodríguez – Maseda, profesional con más de 17 años de experiencia en todos los ámbitos de la gestión: Dirección de Hoteles, Dirección Corporativa, Emprendimiento Empresarial en el sector turístico y Experto Consultor en las líneas de Operaciones y Asset Management.
Su área de expertise es muy amplia, habiendo realizado numerosos proyectos en el ámbito de la conceptualización, reposicionamiento, planes correctivos y de mejora, así como de optimización y externalización para compañías de ámbito nacional en internacional en Horwath HTL, tanto en España como en Portugal o Latinoamérica.
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